Im B2B-Vertrieb in der DACH-Region ist ein Termin selten Glück, sondern das Ergebnis einer Quote. Wir rechnen die Kaltakquise ehrlich durch: vom Wählversuch über die Erreichbarkeit und den Entscheider bis zum vereinbarten Erstgespräch - mit realistischen Benchmarks statt Wunschdenken.
Die Frage klingt simpel, aber an ihr scheitern die meisten Vertriebsplanungen im DACH-Raum: Wie viele Anrufe braucht es eigentlich, bis ein qualifizierter B2B-Termin im Kalender steht? Wer das nicht weiss, plant Kampagnen auf Hoffnung statt auf Zahlen - und wundert sich, warum die Pipeline mal voll und mal leer ist.
Kaltakquise ist im Kern Mathematik. Jeder Termin steht am Ende einer Kette, die sich Stufe für Stufe verdünnt: Du startest mit einer Liste an Wählversuchen, davon erreichst du nur einen Teil überhaupt, von den Erreichten ist nur ein Teil der richtige Entscheider, und von den Entscheidern sagt nur ein Teil Ja zum Erstgespräch. Wer diese Kette versteht, hört auf, einzelne schlechte Tage zu überbewerten, und fängt an, in Quoten zu denken.
Konkret sieht ein realistischer Trichter im DACH-Geschäft ungefähr so aus: Von 100 Wählversuchen erreichst du vielleicht 25 bis 30 Menschen am Hörer. Davon sind grob die Hälfte tatsächlich entscheidungsbefugt - der Rest sind Assistenz, falsche Abteilung oder das berühmte Sekretariat. Und von diesen Entscheidern lässt sich erfahrungsgemäss nur ein kleiner Teil auf einen Termin ein, weil Timing, Bedarf und Vertrauen zusammenpassen müssen. Multiplizierst du diese Stufen, landest du genau dort, wo die Praxis liegt.
Über alle unsere Kampagnen liegt die Quote bei durchschnittlich 1,8 Prozent von Anruf zu Termin. Das ist die ehrliche Zahl.
Eine Quote von 1,8 Prozent von Anruf zu Termin klingt erst einmal ernüchternd. Übersetzt heisst sie: Im Schnitt brauchst du rund 55 bis 60 Wählversuche, bis ein qualifizierter Termin steht. Das ist keine schlechte Nachricht, sondern eine planbare. Denn sobald du diese Zahl kennst, kannst du rückwärts rechnen: Wer pro Monat zehn neue Erstgespräche will, braucht grob 550 bis 600 saubere Wählversuche - und kann das Team, die Liste und die Zeit darauf auslegen.
Diese Quote schwankt natürlich nach Branche, Angebot und Datenqualität. Eine eng definierte Nische mit hoher Erreichbarkeit liegt darüber, ein schwer zu erreichender C-Level in einem Konzern darunter. Aber als Anker für die Planung im DACH-Markt ist die Ø 1,8 Prozent belastbar - sie stammt aus 1,3 Mio+ tatsächlich geführten Anrufen, nicht aus einer Hochrechnung.
Es gibt zwei naive Reaktionen auf diese Mathematik. Die eine lautet: "Dann müssen wir einfach mehr telefonieren." Die andere: "Dann brauchen wir nur das perfekte Skript." Beide greifen zu kurz. Volumen ohne Qualität verbrennt gute Adressen mit schlechten Gesprächen. Qualität ohne Volumen liefert zu wenige Datenpunkte, um überhaupt eine stabile Quote zu erreichen. Du brauchst beides gleichzeitig.
Volumen sorgt dafür, dass genug Gespräche zustande kommen, damit das Gesetz der grossen Zahl überhaupt greift. Qualität - also saubere Listen, die richtige Zielgruppe, ein freigegebenes Skript und deutschsprachige Sales-Profis - hebt die Quote auf jeder einzelnen Stufe des Trichters an. Wenn du die Erreichbarkeit von 25 auf 30 Prozent und die Termin-Zusage um wenige Punkte verbesserst, multiplizieren sich diese Effekte. Aus 1,8 Prozent werden dann schnell über 2 Prozent - und das senkt die Anzahl nötiger Anrufe pro Termin in der Praxis spürbar.
Sauber recherchierte Liste, klare Zielgruppe, konsequente Nachfass-Versuche. Hier entsteht das Volumen.
Deutschsprachige Sales-Profis führen das Gespräch nach freigegebenem Skript. Jedes Gespräch wird protokolliert und ist für dich einsehbar, bewertet nach 21 Qualitätskriterien.
Am Ende der Kette steht ein vorqualifiziertes Erstgespräch in deinem Kalender. Du telefonierst nicht mehr, du verkaufst.
SalesDrive sitzt in Wien und führt seit 2023 Kaltakquise-Kampagnen in ganz Österreich, Deutschland und der Schweiz - quer durch Branchen, immer mit derselben ehrlichen Rechnung im Hintergrund.
Alexander, Lukas und das Team aus Wien sind bereit, deine Pipeline zu füllen. Antwort meist innerhalb einer Stunde, Mo bis Fr 8 bis 18 Uhr.