Kurz gesagt
Im B2B kann telefonische Kaltakquise zulässig sein, wenn aufgrund der Tätigkeit des angerufenen Unternehmens ein sachliches Interesse am Angebot angenommen werden darf. In Deutschland heißt das mutmaßliche Einwilligung (§ 7 UWG). In Österreich ist § 174 TKG 2021 strenger formuliert, dort gehört jeder Einzelfall in anwaltliche Prüfung. Gegenüber Verbrauchern braucht es eine vorherige Einwilligung. SalesDrive aus Wien telefoniert ausschließlich B2B, relevanzbasiert und protokolliert. Keine Rechtsberatung.
- B2C: Einwilligung vorab
- B2B: sachlicher Bezug, Österreich strenger
- DSGVO: Widerspruch respektieren
„Kaltakquise ist doch verboten.“ Diesen Satz hören wir oft, und so pauschal stimmt er nicht. Entscheidend ist eine einzige Unterscheidung: Rufst du Verbraucher an oder Unternehmen? Im B2B gelten andere Maßstäbe als im B2C, und genau das kann professionelle Telefonakquise gegenüber Unternehmen zulässig machen, in Österreich allerdings unter strengeren Vorzeichen.
Wichtiger Hinweis
Dieser Beitrag ist eine allgemeine, journalistische Einordnung und ersetzt keine Rechtsberatung. Maßgeblich sind die jeweils geltenden Gesetze und die Umstände des Einzelfalls. Im Zweifel zieh bitte eine Anwältin oder einen Anwalt hinzu.
Der entscheidende Unterschied: B2C gegen B2B
Gegenüber Verbrauchern (B2C) ist Telefonwerbung ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung in Österreich und Deutschland grundsätzlich nicht zulässig. Hier braucht es ein klares, vorab erteiltes Ja. Im B2B ist der Maßstab ein anderer: In Deutschland kommt es auf die sogenannte mutmaßliche Einwilligung an, verankert in § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Für Österreich gilt ein strengerer Wortlaut, dazu unten mehr.
Verbraucher
Nur mit vorheriger Einwilligung, in Deutschland ausdrücklich
Österreich und Deutschland
Unternehmen
Sachliches Interesse am Angebot kann genügen, in Deutschland als mutmaßliche Einwilligung
Österreich strenger, Einzelfall prüfen
Mutmaßliche Einwilligung ist ein Begriff aus dem deutschen Wettbewerbsrecht und bedeutet vereinfacht: Ein Anruf bei einem Unternehmen kann zulässig sein, wenn aufgrund der Tätigkeit dieses Unternehmens ein sachliches Interesse an genau deinem Angebot vernünftigerweise angenommen werden darf. Ein Backlink-Anbieter, der eine SEO-Agentur anruft, steht in einem ganz anderen Licht als ein wahlloser Massenanruf ohne jeden Bezug.
Im B2B entscheidet vor allem, ob der Anruf für das angerufene Unternehmen plausibel relevant ist.
Worauf es bei der mutmaßlichen Einwilligung ankommt
Je enger dein Angebot zum Geschäft des angerufenen Unternehmens passt, desto eher lässt sich ein berechtigtes Interesse annehmen. Wichtige Anhaltspunkte sind ein klarer sachlicher Zusammenhang zwischen Angebot und Branche, ein konkreter Nutzen für das Unternehmen und eine seriöse, transparente Gesprächsführung. Wahllose Anrufe quer durch alle Branchen, ohne erkennbaren Bezug, sind das Gegenteil davon.
Je enger der Bezug, desto sicherer der Bodenzwei Beispiele aus dem Text auf einer Skala
- Wahlloser Massenanrufquer durch alle Branchen, ohne erkennbaren Bezug
- Backlink-Anbieter ruft SEO-Agentur anklarer sachlicher Zusammenhang zwischen Angebot und Branche
Datenschutz: DSGVO bei geschäftlichen Kontaktdaten
Neben dem Wettbewerbsrecht spielt die DSGVO eine Rolle, sobald personenbezogene Daten verarbeitet werden, also etwa Name und Durchwahl eines Ansprechpartners. Geschäftliche Kontaktdaten dürfen unter bestimmten Voraussetzungen auf Basis eines berechtigten Interesses verarbeitet werden (Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO). Zentral sind dabei Transparenz, eine saubere Dokumentation und die Möglichkeit für den Kontakt, einer weiteren Ansprache jederzeit zu widersprechen. Ein Widerspruch ist zu respektieren und festzuhalten.
Und in der Schweiz?
In der Schweiz regelt das UWG die Telefonwerbung. Relevant ist unter anderem der sogenannte Sterneintrag (Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG): Wer im Telefonverzeichnis mit einem Stern markiert ist, möchte keine Werbeanrufe, und das ist zu beachten. Gegenüber Unternehmen ist Telefonakquise mit sachlichem Bezug grundsätzlich möglich, die konkreten Anforderungen solltest du im Einzelfall prüfen lassen.
Österreich, Deutschland, Schweiz: der Schnellüberblick
Die Details regeln je Land eigene Gesetze: in Österreich vor allem das TKG 2021 und das UWG, in Deutschland das UWG (dort ist für den B2B-Bereich die mutmaßliche Einwilligung ausdrücklich verankert), in der Schweiz das UWG mit dem Sterneintrag sowie das revidierte Datenschutzgesetz. So unterschiedlich die Paragraphen sind, so ähnlich ist der rote Faden: Je klarer der sachliche Bezug und je sauberer der Prozess, desto sicherer der Boden.
Österreich: strengerer Wortlaut in § 174 TKG 2021
In Österreich regelt § 174 TKG 2021 Werbeanrufe. Sein Wortlaut verlangt eine vorherige Einwilligung und unterscheidet dabei nicht zwischen Verbrauchern und Unternehmen. Die mutmaßliche Einwilligung ist dagegen ein Begriff aus dem deutschen UWG. Ob und wie weit sich diese Logik auf Österreich übertragen lässt, solltest du vor einer Kampagne im Einzelfall anwaltlich prüfen lassen. Ein B2B-Anruf in Österreich kann zulässig sein, ein Freibrief ist der sachliche Bezug allein aber nicht.
| Land | Privatpersonen (B2C) | Unternehmen (B2B) |
|---|---|---|
| Österreich§ 174 TKG 2021 · UWG | Ohne vorherige Einwilligung nicht zulässig | Strenger Maßstab: Der Wortlaut verlangt eine vorherige Einwilligung, ohne B2B-Ausnahme. Kann im Einzelfall zulässig sein, anwaltlich prüfen lassen. Der Begriff der mutmaßlichen Einwilligung stammt aus dem deutschen UWG. |
| Deutschland§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG | Ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung nicht zulässig | Mutmaßliche Einwilligung möglich, wenn ein sachliches Interesse am Angebot angenommen werden darf |
| SchweizArt. 3 UWG · revDSG | Sterneintrag ist zu respektieren | Mit sachlichem Bezug grundsätzlich möglich, Anforderungen im Einzelfall prüfen |
Vereinfachte Übersicht ohne Anspruch auf Vollständigkeit, Stand September 2026. Keine Rechtsberatung, im Zweifel bitte anwaltlich prüfen lassen.
Primärquellen im Wortlaut
Julian KirfelGründer · Linkbroker.io (JustScale GmbH)
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Ausgangslage, Lösung, Ergebnis
- Ausgangslage
- Neukunden kamen in Wellen, meist über Empfehlung. Für strukturierte Kaltakquise fehlten Zeit und Team, gute Gespräche mit Entscheidern entstanden zu selten.
- Lösung
- Angebot geschärft, Wunschkunden mit Budget recherchiert. Deutschsprachige Sales-Profis übernahmen die Erstansprache, vorqualifizierte Termine landeten direkt in Julians Kalender.
- Ergebnis
- In Woche 2 das erste Abschlussgespräch, in Woche 3 das erste bestätigte Angebot. Nach 60 Tagen: 20 neue Kunden und 342.000 € mehr Auftragseingang.
- 2.850Erstansprachen per Telefon
- 101Ersttermine generiert
- 27Abschlussgespräche vereinbart
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Wie SalesDrive sauber arbeitet
Wir machen ausschließlich B2B, also Unternehmen zu Unternehmen, und sprechen gezielt nur Firmen an, bei denen ein sachlicher Bezug zu deinem Angebot besteht. Statt wahlloser Schlagzahl steht Relevanz im Mittelpunkt. Dazu kommt: Tonalität, Botschaft und No-Gos gibst du vorab schriftlich frei, jedes Gespräch wird protokolliert und ist für dich einsehbar, und jedes Gespräch bewerten wir nach unserem eigenen Standard mit 12 Qualitätskriterien. Widersprüche werden respektiert und dokumentiert.
Drei Prinzipien für saubere Telefonakquise
- Nur B2B
Prinzip 1: Nur B2B mit Bezug
Wir rufen ausschließlich Unternehmen an, bei denen ein sachliches Interesse an deinem Angebot plausibel ist.
- Schriftliche Freigabe
Prinzip 2: Freigegeben & protokolliert
Du gibst Tonalität und Inhalte vorab frei. Jeder Call ist protokolliert und in deinem Hub einsehbar.
- Eigener Standard
Prinzip 3: Dokumentierter Prozess
Jedes Gespräch wird nach 12 Qualitätskriterien unseres eigenen Standards bewertet. Widersprüche werden respektiert und festgehalten.
