Kaltakquise in Zahlen: Benchmarks aus 1,3 Millionen B2B-Gesprächen

Wer im DACH-Raum nach belastbaren Kaltakquise-Statistiken sucht, findet vor allem übersetzte US-Zahlen und Studien ohne Quelle. Deshalb machen wir es anders: Wir veröffentlichen unsere eigenen Zahlen - mit offener Rechnung, klar benannter Datenbasis und dem ausdrücklichen Hinweis, dass du sie zitieren darfst. Das hier ist der Trichter der B2B-Telefonakquise, so wie er in echten Kampagnen aussieht.

Die Datenbasis: 1,3 Millionen Gespräche, fünf offene Funnels

SalesDrive hat seit der Gründung 2023 vom Standort Wien aus über 1,3 Mio+ B2B-Gespräche in mehr als 180 Kampagnen geführt, daraus entstanden 10.230+ Abschlussgespräche und - kundenseitig gemessen - 83 Mio € generierter Umsatz. Diese Gesamtzahlen zeigen die Größenordnung, taugen aber allein noch nicht als Benchmark, weil sich daraus keine sauberen Stufenquoten ablesen lassen.

Deshalb arbeitet dieser Artikel mit einer härteren Währung: fünf Kampagnen, deren komplette Funnels vom Wählversuch bis zum Auftragseingang dokumentiert sind und deren Veröffentlichung die Kunden freigegeben haben - Linkbroker.io (SEO-Anbieter), Putz & Stingl (Event und PR), RINK Media (Filmproduktion), Z Management (Industrie-Kommunikation, Schweiz) und Menschen im Vertrieb (Personalberatung, Graz). Zur Methodik gehört Ehrlichkeit: Fünf Kampagnen sind eine Stichprobe aus 180, ausgewählt danach, wo Kunden der Veröffentlichung zugestimmt haben. Jede Quote in diesem Artikel ist aus diesen fünf Funnels gerechnet, und die Rechnung steht jeweils dabei.

Vom Wählversuch zum Kunden: der dokumentierte Trichter

Addiert man die fünf dokumentierten Kampagnen, ergibt sich dieser Trichter: 12.003 Wählversuche (2.850 + 3.200 + 866 + 3.650 + 1.437) führten zu 235 Erstgesprächen mit Entscheidern (101 + 45 + 12 + 56 + 21), daraus wurden 65 Abschlussgespräche (27 + 15 + 4 + 14 + 5), daraus 44 Neukunden (20 + 9 + 3 + 9 + 3) mit zusammen 817.500 € dokumentiertem Auftragseingang (342.000 + 259.000 + 67.000 + 77.000 + 72.500).

Daraus ergeben sich die Kernzahlen, jede einzeln zitierfähig:

• Im Schnitt brauchte es in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen rund 51 Wählversuche für ein Erstgespräch mit einem Entscheider (12.003 geteilt durch 235).
• Knapp 2 Prozent der Wählversuche führten in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen zu einem Erstgespräch (235 von 12.003, also 1,96 Prozent).
• Rund 28 Prozent der Erstgespräche wurden in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen zu einem Abschlussgespräch (65 von 235).
• Rund zwei von drei Abschlussgesprächen endeten in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen mit einem Neukunden (44 von 65, also rund 68 Prozent).
• Im Schnitt wurde in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen aus gut 5 Erstgesprächen ein Neukunde (235 geteilt durch 44 ergibt 5,3).
• Auf einen gewonnenen Neukunden kamen in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen im Schnitt rund 273 Wählversuche (12.003 geteilt durch 44).
• Jeder Wählversuch stand in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen im Schnitt für rund 68 € Auftragseingang (817.500 geteilt durch 12.003).
• Ein gewonnener Neukunde brachte in den dokumentierten SalesDrive-Kampagnen im Schnitt rund 18.600 € Auftragseingang (817.500 geteilt durch 44).

Die Spannweite zwischen Branchen ist gewaltig

Der Durchschnitt von rund 51 Wählversuchen pro Erstgespräch verdeckt, wie unterschiedlich die fünf Kampagnen im Detail liefen. Rechnet man jede Kampagne einzeln, ergibt sich diese Spannweite bei den Wählversuchen pro Erstgespräch:

• Linkbroker.io (SEO-Anbieter): rund 28 Wählversuche pro Erstgespräch (2.850 geteilt durch 101).
• Z Management (Industrie-Kommunikation, Schweiz): rund 65 (3.650 geteilt durch 56).
• Menschen im Vertrieb (Personalberatung, Graz): rund 68 (1.437 geteilt durch 21).
• Putz & Stingl (Event und PR): rund 71 (3.200 geteilt durch 45).
• RINK Media (Filmproduktion): rund 72 (866 geteilt durch 12).

Zwischen der leichtesten und der schwersten Zielgruppe liegt also mehr als das Zweieinhalbfache (72 geteilt durch 28 ergibt rund 2,6). Das sagt weniger über die Qualität der Kampagnen als über die Zielgruppen: Wie gut Entscheider telefonisch erreichbar sind, wie sauber die Liste ist und wie vertraut das Thema am Telefon klingt, entscheidet über die vordere Hälfte des Trichters. Ein SEO-Angebot für digital-affine Unternehmen erreicht seine Entscheider schlicht leichter als eine Industrie-Kommunikationsagentur ihre Zielkontakte in der Schweiz.

Bemerkenswert ist die Gegenbewegung am hinteren Ende des Trichters: Ausgerechnet RINK Media, die Kampagne mit den meisten Wählversuchen pro Erstgespräch, machte aus 12 Erstgesprächen 3 Neukunden - jedes vierte Erstgespräch wurde zum Kunden. Bei Menschen im Vertrieb war es rund jedes siebte (3 von 21). Schwer erreichbare Zielgruppen können hinten stärker konvertieren, weil die wenigen zustande gekommenen Gespräche oft auf echtem Bedarf beruhen. Wichtig für die Einordnung: Bei einstelligen Neukundenzahlen pro Kampagne sind das Beobachtungen, keine Gesetzmäßigkeiten.

Was heißt das für dich? Vergleiche deine eigene Kampagne nie mit einem einzelnen Benchmark, sondern mit der Spanne - und miss die Stufen getrennt. Warum ein Termin am Ende einer ganzen Quotenkette steht, erklärt unser Artikel Wie viele Anrufe braucht ein B2B-Termin? im Detail.

Was 83 Millionen Euro generierter Umsatz bedeuten

Die größte Zahl in unserer Bilanz braucht die ehrlichste Einordnung: 83 Mio € generierter Umsatz sind der Umsatz, den unsere Kunden über alle Kampagnen seit der Gründung 2023 aus den von SalesDrive angebahnten Geschäften erzielt haben - kundenseitig gemessen, also auf Basis der Rückmeldungen und Abschlüsse unserer Auftraggeber, nicht unser eigener Umsatz.

Die 817.500 € aus den fünf dokumentierten Funnels sind der Teil davon, den wir Stufe für Stufe öffentlich nachvollziehbar machen können. Der Rest verteilt sich auf über 180 Kampagnen, deren Details den Kunden gehören. Genau deshalb trennen wir in diesem Artikel konsequent zwischen den Gesamtzahlen (Größenordnung) und den dokumentierten Funnels (Quoten): Zitierfähig im engeren Sinn sind die Quoten aus den fünf offenen Kampagnen. Weitere Fallstudien mit Kundenstimmen findest du laufend unter Referenzen.

Was diese Zahlen für deine Planung heißen

Der praktische Wert dieser Benchmarks liegt in der Rückwärtsrechnung. Statt zu hoffen, dass "mehr telefonieren" schon Kunden bringt, kannst du vom Ziel aus planen. Angenommen, du willst 10 Neukunden gewinnen. Mit den Quoten aus den dokumentierten Kampagnen gerechnet heißt das: 10 Neukunden mal rund 273 Wählversuche pro Neukunde ergibt rund 2.730 Wählversuche. Auf dem Weg dorthin entstehen daraus rund 53 Erstgespräche (2.730 geteilt durch 51) und rund 15 Abschlussgespräche (53 mal 28 Prozent) - aus denen bei zwei von drei gewonnenen Abschlussgesprächen die 10 Neukunden werden.

Diese Rechnung macht aus Kaltakquise ein planbares Investment: Du kannst Volumen, Teamgröße und Zeitraum vom Ziel her dimensionieren, statt nach drei Wochen nervös zu werden. Zwei Dinge gehören zur ehrlichen Planung dazu. Erstens: Deine Zielgruppe bestimmt, ob du eher bei 28 oder bei 72 Wählversuchen pro Erstgespräch landest - plane mit der Spanne, nicht mit dem Bestwert. Zweitens: Rechtlich sauber muss es sein, denn B2B-Kaltakquise ist im DACH-Raum nur unter klaren Bedingungen zulässig - die Details dazu stehen in unserem Leitfaden Ist Kaltakquise erlaubt?.

Was ein solcher Trichter kostet und welches Abrechnungsmodell welche Anreize setzt, haben wir im Artikel Was kostet Kaltakquise? aufgeschlüsselt. Und wenn du wissen willst, wo deine Zielgruppe in der Spanne liegt, rechnen wir das im kostenlosen Analysegespräch gemeinsam durch - mit einer ehrlichen Einschätzung statt einer Wunschquote.

Methodik und Zitierhinweis

Zur Transparenz: Die Gesamtzahlen (1,3 Mio+ geführte Gespräche, 180 Kampagnen, 10.230+ Abschlussgespräche, 83 Mio € kundenseitig generierter Umsatz) stammen aus dem operativen Geschäft von SalesDrive seit der Gründung 2023. Alle Stufenquoten in diesem Artikel sind ausschließlich aus den fünf vollständig dokumentierten Kampagnen-Funnels gerechnet, deren Veröffentlichung die Kunden freigegeben haben; die jeweilige Rechnung steht direkt bei jeder Zahl. Wir haben bewusst auf externe Studienwerte verzichtet.

Alle Zahlen aus diesem Artikel sind frei zitierbar mit Quellenangabe SalesDrive, Stand September 2026. Über eine Verlinkung auf diesen Artikel als Quelle freuen wir uns.

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