Was kostet Kaltakquise? Preise, Modelle und ROI im Überblick

Kaum eine Frage bekommen wir häufiger gestellt: Was kostet Kaltakquise, wenn man sie an eine Agentur auslagert? Die ehrliche Antwort hat zwei Ebenen. Die erste ist einfach: Es gibt marktübliche Spannen, die du kennen solltest, bevor du Angebote vergleichst. Die zweite ist wichtiger: Der Preis pro Stunde oder pro Termin sagt fast nichts darüber aus, ob sich die Sache rechnet. Entscheidend ist, was dich am Ende ein gewonnener Kunde kostet, und was er dir bringt.

Kaltakquise-Kosten auf einen Blick: die marktüblichen Spannen

Bevor wir in die Modelle einsteigen, die nackten Zahlen. Marktüblich laut Anbieter-Angaben im DACH-Raum bewegen sich die Preise für ausgelagerte Telefonakquise in diesen Spannen: 60 bis 140 € pro Stunde, 5 bis 15 € pro kontaktiertem Unternehmen, 250 bis 700 € pro qualifiziertem Termin und 2.500 bis 7.000 € monatlicher Retainer. Das sind bewusst breite Korridore, denn dahinter stecken völlig unterschiedliche Leistungsumfänge: mit oder ohne Adressrecherche, mit oder ohne Skriptentwicklung, mit angestellten Sales-Profis oder mit Freelancern im Akkord.

Was eine Kampagne bei uns kostet, hängt von Zielgruppe, Listenqualität und Verkaufszyklus ab, dazu unten mehr. Wer dir dagegen einen Fixpreis nennt, ohne dein Angebot zu kennen, hat entweder nicht zugehört oder kalkuliert auf deine Kosten.

Die wichtigste Zahl steht auf keiner Preisliste: was dich ein gewonnener Kunde kostet, und was er dir bringt.

Die vier Abrechnungsmodelle und ihre Anreize

Spannender als die Preishöhe ist die Frage, welches Verhalten ein Preismodell beim Anbieter belohnt. Denn jedes Modell setzt Anreize, und manche davon arbeiten gegen dich.

1Stundensatz: transparent, aber ohne Ergebnisbindung

Beim Stundensatz (marktüblich 60 bis 140 €) zahlst du Zeit, kein Ergebnis. Das ist fair und transparent, solange du dem Anbieter vertraust, die Zeit produktiv zu nutzen. Der Fehlanreiz liegt auf der Hand: Wer nach Stunden bezahlt wird, hat keinen eingebauten Grund, schnell zu werden. Ohne einsehbare Gesprächsprotokolle und Aktivitätskennzahlen kaufst du eine Blackbox.

2Preis pro Kontakt: planbar, aber qualitätsblind

Bei 5 bis 15 € pro kontaktiertem Unternehmen ist das Budget exakt planbar. Der Haken: Bezahlt wird der Kontaktversuch, nicht das Gesprächsergebnis. Das Modell belohnt Masse: viele Wählversuche, kurze Gespräche, schnell zum Nächsten. Für erklärungsbedürftige B2B-Angebote, bei denen ein Entscheidergespräch Substanz braucht, ist das der falsche Takt.

3Preis pro Termin: klingt fair, hat den größten Fehlanreiz

Das Modell mit 250 bis 700 € pro qualifiziertem Termin wirkt auf den ersten Blick am fairsten: Du zahlst nur, was du bekommst. In der Praxis hat es den stärksten Fehlanreiz von allen, denn der Anbieter verdient an der Terminmenge, nicht an deinem Abschluss. Quantität schlägt Qualität: Termine werden weich gebucht, halbherzige Zusagen als Erfolg gewertet, und die Qualifizierung wird großzügig ausgelegt. Du merkst es daran, dass dein Kalender voll ist und deine Pipeline trotzdem leer bleibt. Wie viele Wählversuche hinter einem echten, belastbaren Termin stecken, haben wir in unserem Artikel Wie viele Anrufe braucht ein B2B-Termin? aufgeschlüsselt.

4Retainer: Partnerschaft mit eingebauter Ehrlichkeit

Beim monatlichen Retainer (marktüblich 2.500 bis 7.000 €) kaufst du eine laufende Kampagne: Liste, Skript, Gespräche, Nachfassen, Reporting. Der Anreiz ist hier am gesündesten, denn der Anbieter wird nur verlängert, wenn die Kampagne liefert. Der Preis dafür ist Vertrauen in den ersten Monaten, genau deshalb sind Transparenz, Gesprächsprotokolle und harte Kennzahlen bei diesem Modell nicht verhandelbar.

Agentur vs. eigener Vertriebsmitarbeiter: der ehrliche Vollkostenvergleich

Die Alternative zur Agentur ist ein eigener Vertriebsmitarbeiter für die Erstansprache. Auf dem Papier wirkt das günstiger, weil man nur das Gehalt sieht. Die Vollkostenrechnung sieht anders aus: Marktüblich kostet ein internes Vertriebsteam im DACH-Raum rund 85.000 bis 120.000 € pro Jahr, wenn man ehrlich alles einrechnet: Gehalt, Lohnnebenkosten, Tools und Daten, Führungsaufwand und die Ramp-up-Phase, in der noch keine verwertbaren Termine entstehen.

Zum Vergleich: Ein marktüblicher Agentur-Retainer von 2.500 bis 7.000 € pro Monat entspricht 30.000 bis 84.000 € pro Jahr (2.500 mal 12 beziehungsweise 7.000 mal 12). Dazu kommen drei Punkte, die in keiner Gehaltstabelle stehen:

• Ramp-up: Ein neuer Vertriebsmitarbeiter braucht Monate, bis Skript, Einwandbehandlung und Schlagzahl sitzen. Eine eingespielte Agentur startet mit erprobten Abläufen.
• Fluktuation: Kündigt dein einziger Vertriebsmitarbeiter, steht die Akquise komplett still, und der Ramp-up beginnt von vorn. Bei einem Team verteilt sich dieses Risiko.
• Führungsaufwand: Ein Vertriebsmitarbeiter braucht Coaching, Gesprächsanalysen und tägliche Steuerung. Diese Stunden fehlen dir im Kerngeschäft, tauchen aber in keiner Kostenrechnung auf.

Fair bleibt: Ein eigenes Team baut internes Know-how auf und gehört langfristig zu jeder größeren Vertriebsorganisation. Für die meisten kleinen und mittleren B2B-Unternehmen ist die Reihenfolge aber entscheidend: erst mit einem externen Team beweisen, dass die Zielgruppe telefonisch funktioniert, dann intern skalieren.

Was am Ende zählt: Kosten pro gewonnenem Kunden

Jetzt zur eigentlichen Rechnung. Ob 100 € pro Stunde teuer oder günstig sind, entscheidet sich nicht auf der Rechnung, sondern am Ende des Trichters. Wir legen dafür unsere eigenen Zahlen offen: fünf vollständig dokumentierte SalesDrive-Kampagnen, deren Funnels die Kunden zur Veröffentlichung freigegeben haben, von Linkbroker.io über Putz & Stingl, RINK GmbH und Z Management bis Menschen im Vertrieb.

In Summe ergeben diese fünf Kampagnen: 12.003 Wählversuche (2.850 + 3.200 + 866 + 3.650 + 1.437), daraus 235 Erstgespräche mit Entscheidern, daraus 66 Abschlussgespräche, daraus 44 Neukunden mit zusammen 817.500 € dokumentiertem Auftragseingang. Heruntergebrochen heißt das: Im Schnitt brauchte es rund 51 Wählversuche pro Erstgespräch (12.003 geteilt durch 235) und gut 5 Erstgespräche pro Neukunde (235 geteilt durch 44 ergibt 5,3). Ein gewonnener Neukunde brachte im Schnitt rund 18.600 € Auftragseingang (817.500 geteilt durch 44).

Mit diesen Quoten kannst du jedes Preismodell in eine ehrliche Kundengewinnungs-Rechnung übersetzen. Beispiel Pro-Termin-Modell: Bei marktüblichen 250 bis 700 € pro Termin und im Schnitt 5,3 Erstgesprächen pro Neukunde landest du rechnerisch bei rund 1.300 bis 3.700 € Terminkosten pro gewonnenem Kunden (5,3 mal 250 beziehungsweise 5,3 mal 700). Steht dem ein durchschnittlicher Auftragseingang wie in unseren dokumentierten Kampagnen gegenüber, trägt sich die Rechnung deutlich. Steht dem ein 500-€-Produkt gegenüber, trägt sie sich nie.

Das konkreteste Beispiel ist Linkbroker.io, ein SEO-Anbieter: 2.850 Wählversuche führten zu 101 Erstgesprächen, 27 Abschlussgesprächen und 20 Neukunden, zusammen 342.000 € Auftragseingang in 60 Tagen, also im Schnitt 17.100 € pro gewonnenem Kunden (342.000 geteilt durch 20). Alle fünf Funnels mit sämtlichen Zwischenschritten und Quoten haben wir im Artikel Kaltakquise in Zahlen: echte Quoten aus fünf offen dokumentierten Kampagnen aufgeschlüsselt.

Linkbroker.io

Video-Statement

Julian KirfelGründer · Linkbroker.io (JustScale GmbH)

Backlink-Marktplatz & SEO

Linkbroker.io 342.000 € mehr Auftragseingang in 60 Tagen.

Ausgangslage, Lösung, Ergebnis

Ausgangslage

Neukunden kamen in Wellen, meist über Empfehlung. Für strukturierte Kaltakquise fehlten Zeit und Team, gute Gespräche mit Entscheidern entstanden zu selten.

Lösung

Angebot geschärft, Wunschkunden mit Budget recherchiert. Deutschsprachige Sales-Profis übernahmen die Erstansprache, vorqualifizierte Termine landeten direkt in Julians Kalender.

Ergebnis

In Woche 2 das erste Abschlussgespräch, in Woche 3 das erste bestätigte Angebot. Nach 60 Tagen: 20 neue Kunden und 342.000 € mehr Auftragseingang.

Fallstudie ansehen Linkbroker.iolinkbroker.io

Betrachtungszeitraum · 2 MonateBranche: Telefonakquise für Software & SaaS

1. 2.850Erst­ansprachen per Telefon
2. 101Ersttermine generiert
3. 27Abschluss­gespräche vereinbart
4. 20gewonnene Neukunden
5. 342.000 €Auftragseingang generiert

Woran du unseriöse Anbieter erkennst

Die Preisspannen im Markt sind breit, und leider tummeln sich am unteren wie am oberen Ende Anbieter, bei denen du für dein Geld vor allem Enttäuschung bekommst. Fünf Warnsignale, auf die du achten solltest:

• Versprochene Terminzahlen: Wer dir eine fixe Anzahl Termine pro Monat verspricht, bevor er deine Zielgruppe kennt, verspricht etwas, das er nicht kontrollieren kann, oder liefert weiche Termine, die das Versprechen formal erfüllen.
• Keine Einsicht in die Gespräche: Ohne Protokolle oder Aufzeichnungen kannst du Qualität nicht prüfen. Seriöse Anbieter zeigen dir jedes Gespräch. Bei SalesDrive ist jedes protokolliert und nach 12 Qualitätskriterien bewertet.
• Keine rechtliche Sauberkeit: B2B-Kaltakquise kann im DACH-Raum nur unter klaren Bedingungen zulässig sein, in Österreich gilt ein besonders strenger Rahmen. Wer dazu keine belastbare Antwort hat, riskiert dein Geld und deinen Ruf. Die Rechtslage haben wir unter Ist Kaltakquise erlaubt? zusammengefasst.
• Kein Interesse an deinem Angebot: Wer dir ein Angebot schickt, ohne nach Zielgruppe, Auftragswert und Verkaufszyklus zu fragen, verkauft ein Pauschalprodukt, kein Ergebnis.
• Intransparente Listenherkunft: Frag immer, woher die Adressdaten stammen. Gekaufte Uraltlisten kosten dich Quote und im schlimmsten Fall Ärger mit dem Datenschutz.

Ein Gegenmodell zu leeren Versprechen sind überprüfbare Fakten: Unser Gründer Alexander Kiraly hat eine TÜV Rheinland geprüfte Qualifikation in Verkaufspsychologie, und wir halten 4,5 von 5 Punkten auf Trustpilot. Wenn du wissen willst, was eine Kampagne für dein Angebot konkret kosten würde, bekommst du im kostenlosen Analysegespräch eine ehrliche Einschätzung, inklusive der Gegenrechnung, ab welchem Auftragswert sich das für dich trägt.