Kaltakquise im B2B: Definition, Leitfaden und belegte Quoten.

Was ist Kaltakquise? Definition und Abgrenzung.

Kaltakquise ist die erste Ansprache von möglichen Kunden, zu denen es noch keinen Kontakt gibt. „Kalt“ heißt: Dein Gegenüber kennt dich nicht und hat nicht um den Kontakt gebeten.

Im B2B sprichst du Unternehmen an, keine Privatpersonen. Im ersten Kontakt verkaufst du nichts. Du prüfst, ob Bedarf besteht, und vereinbarst einen Termin für ein ausführliches Gespräch.

Kaltakquise ist ein Weg der Neukundengewinnung im B2B und gehört zum Outbound-Vertrieb: Du gehst aktiv auf deine Wunschkunden zu, statt auf Anfragen zu warten. Wie sich das zu Inbound verhält, steht im Artikel Outbound vs. Inbound. Die telefonische Form heißt auch Telefonakquise oder Cold Calling.

Der Vorteil: Du bestimmst, mit wem du sprichst. Der Preis dafür: Niemand wartet auf deinen Anruf. Darum entscheidet das Handwerk.

Kaltakquise und Warmakquise im Vergleich.

Bei der Warmakquise gab es schon einen Kontakt, zum Beispiel eine Anfrage, eine Empfehlung oder ein Gespräch auf einer Messe. Bei der Kaltakquise beginnst du bei null.

Beide Wege ergänzen sich. Warme Kontakte sind leichter, aber es gibt nur so viele, wie von selbst kommen. Kalte Kontakte suchst du dir selbst aus.

Allgemeine Einordnung aus unserer Praxis, keine Messwerte.

Kaltakquise per Telefon, E‑Mail, LinkedIn oder Brief.

Vier Wege sind im B2B üblich. Sie unterscheiden sich darin, wie schnell du eine Antwort bekommst und wie viel du über dein Gegenüber erfährst.

Telefon

Der direkteste Weg. Du bekommst sofort eine Reaktion, hörst Einwände und kannst nachfragen. Dafür brauchst du Übung, einen Leitfaden und Ausdauer.

E-Mail

Erreicht viele Kontakte mit wenig Aufwand. Eine Mail ist aber schnell gelöscht, und Rückfragen kommen selten.

LinkedIn

Gut, um Entscheider zu finden und sichtbar zu werden. Ein Gespräch entsteht dort langsam.

Brief

Fällt auf, weil kaum noch jemand Briefe schickt. Ohne Anruf danach bleibt er meist ohne Antwort.

In der Praxis greifen die Wege ineinander: erst der Anruf, dann die Mail mit den Unterlagen. Unser Handwerk ist das Telefon. Wie eine Telefonakquise-Agentur arbeitet, steht auf einer eigenen Seite. Ab hier geht es um Kaltakquise am Telefon.

Kaltakquise-Leitfaden: sechs Schritte vom Anruf zum Termin.

Ein gutes Erstgespräch verkauft nichts. Es prüft den Bedarf und endet mit einem Termin. Zwei der sechs Schritte passieren, bevor du den Hörer abhebst.

1. Vor dem Anruf

   Schritt 1: Zielliste

   Lege fest, welche Firmen zu dir passen und wer dort entscheidet. Eine enge Liste mit den richtigen Namen schlägt eine lange Liste mit irgendwem.

2. Vor dem Anruf

   Schritt 2: Aufhänger

   Finde einen Grund für den Anruf, der aus Sicht des Angerufenen zählt: ein Problem, das er kennt. Dein Angebot ist kein Aufhänger.

3. Am Empfang

   Schritt 3: Vorzimmer

   Sag kurz und ehrlich, wer du bist und wen du sprechen willst. Der Empfang entscheidet mit. Behandle ihn als Verbündeten, nicht als Hindernis.

4. Die ersten Sätze

   Schritt 4: Einstieg

   Name, Firma, Grund des Anrufs. Dann eine Frage, auf die dein Gegenüber leicht antworten kann. Kein Monolog.

5. Zuhören

   Schritt 5: Bedarf

   Frag nach der Lage, statt dein Angebot zu erklären. Gibt es das Problem? Wer entscheidet? Kommt ein Einwand, nimm ihn ernst und frag nach.

6. Der Abschluss

   Schritt 6: Termin

   Passt es, schlag einen festen Termin vor und schick die Einladung sofort. Passt es nicht, beende das Gespräch freundlich. Mehr zur Terminvereinbarung auf der Seite B2B-Terminierung.

So arbeiten wir auch für unsere Kunden: Zielliste, Aufhänger und Leitfaden gibst du vorher frei. Danach rufen deutschsprachige Sales-Profis aus Wien an und qualifizieren nach deinen Kriterien vor.

Sechs Fehler, die in der Kaltakquise Termine kosten.

Die meisten Fehler passieren vor dem Anruf und nach dem ersten Nein.

1. Die Liste ist zu breit. Wer jeden anruft, hat für niemanden den passenden Aufhänger.
2. Der Pitch kommt zu früh. Wer in den ersten Sätzen sein Angebot erklärt, bekommt ein schnelles Nein.
3. Das Vorzimmer wird umgangen. Tricks am Empfang fallen auf und kosten dich den zweiten Versuch.
4. Nach einem Versuch ist Schluss. Entscheider sind selten beim ersten Anruf am Platz. Fass nach.
5. Jeder Termin zählt als Erfolg. Ein Termin ohne Bedarf oder ohne Entscheider kostet dich nur Zeit. Qualifiziere vor.
6. Niemand schreibt mit. Ohne Protokoll weißt du nicht, welcher Aufhänger trägt und wo Gespräche abbrechen.

Der wichtigste Punkt: Kaltakquise braucht feste Zeiten im Kalender. Neugeschäft, das nebenbei passieren soll, passiert meistens gar nicht.